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É verdade que locação não dá dinheiro?

Ao longo de 2021, entrevistamos mais de 50 imobiliárias, para compreender suas operações e suas estruturas na área de locação. Podemos dizer que ainda é uma minoria, (entre 10% e 20%), as imobiliárias que compreendem o tamanho da oportunidade do mercado de locação e quanto ele tende a crescer nos próximos anos. Muitos donos de imobiliárias ainda repetem quase que um mantra: “Locação dá mais trabalho que dinheiro”, e completam: “ganho mais com compra e venda [de imóveis]”. Contudo, será que isso é verdade?

Somando locações residenciais e comerciais, pelas estimativas da EPAR com base em fontes oficiais como IBGE e Receita Federal, estamos falando em algo em torno de 25 milhões de imóveis alugados no Brasil. Para facilitar a conta, se considerássemos um ticket médio de aluguel de R$ 1.000 (esse dado não está disponível no Brasil, infelizmente), trata-se de um mercado de R$ 300 bilhões por ano. Diante essa projeção, sem dúvidas a locação é um mercado que movimenta muito dinheiro e tende a ser cada vez mais promissor.

Locação é um negócio rentável para imobiliárias?

Para responder  essa questão, lançamos no 2º semestre de 2021 uma consultoria de cortesia, que chamamos de CALCULADORA EPAR. Como forma de contribuir para o mercado imobiliário, apoiamos gratuitamente dezenas de imobiliárias a entender todos os seus custos, fixos e variáveis, das operações de locação e vendas, suas despesas e receitas. Aproveitamos para agradecer a confiança e transparência de cada uma das imobiliárias que participaram dessa assessoria.

Nossa conclusão nessa pequena amostra foi: locação dá sim dinheiro! E ainda: muitas imobiliárias operaram no vermelho em compra e venda nos últimos 12 meses, em função do baixo número de operações fechadas. A questão então passa a ser outra: qual escala minha imobiliária deve alcançar, para ter resultados expressivos em locação?

Analisando as estatísticas agregadas da CALCULADORA EPAR, encontramos margens de lucratividade em locação entre -5% e 26%. Chamamos de margem de lucratividade o percentual do resultado líquido sobre a receita, depois de descontar todos os impostos, custos e despesas, antes da distribuição de lucros aos sócios e de despesas financeiras, com pagamentos de dívidas e financiamentos, caso houvesse.

Quais foram as razões dessa variação na lucratividade na área de locação? Identificamos alguns motivos principais, que compartilhamos com vocês:

1. Momento do ciclo de crescimento e ociosidade da estrutura de locação

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Aprendemos que em locação, a receita é uma reta crescente em relação ao tamanho da carteira, enquanto os custos e despesas, na sua maioria fixos, crescem como uma “escada”, de degrau a degrau. O problema é que são degraus “altos”.

Veja esse exemplo com dados reais:

Supondo um ticket médio de aluguel de R$ 1.800; com 10% de taxa de administração, ou seja, R$ 180 de receita mensal para a imobiliária; e lucratividade de 20%, ou seja, resultado líquido médio de R$ 36 por mês por contrato.

Se essa imobiliária precisar contratar um novo funcionário para a área administrativa de atendimento de locatários e locadores ou para a área financeira, para emissão de boletos, repasses e cobranças, por exemplo, ela passaria a contar com um custo mensal fixo de:

R$ 1.600 de salário base + 44% de encargos trabalhistas (se optante pelo Simples Nacional) + R$ 500 de benefícios (entre vale transporte, vale refeição ou alimentação ou cesta básica, uniformes, plano de saúde e ou odontológico, dentre outros benefícios) + cerca de R$ 800 de custos do posto de trabalho (rateio mensal de investimentos como mesa, cadeira, computador ou notebook, softwares individuais, material de escritório, gastos com ocupação, confraternizações e brindes etc.), totalizando R$ 3.600 de custo fixo adicional por mês.

Logo, para alcançar o ponto de equilíbrio após a contratação deste novo colaborador, a imobiliária precisará fechar 100 novos contratos de locação (R$ 3.600 de custo fixo adicional dividido por R$ 36 de lucro médio por contrato, mantidos o ticket médio de aluguel, a taxa de administração e a lucratividade).

Enquanto esse crescimento não acontecer, a margem de lucratividade ficará prejudicada. Foi esse o principal motivo das margens de lucratividade abaixo de 10% durante os exercícios da CALCULADORA EPAR.  Neste caso, o motivo do resultado insatisfatório em temporário. Isto é, imobiliárias que estão se organizando para crescer, podem sofrer financeiramente em função de sua estrutura física ociosa, tendo que investir durante períodos consideráveis.

2. Estrutura desbalanceada de custos, despesas e ineficiência operacional

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Percebemos que as imobiliárias com melhores resultados (margem de lucro a partir de 20%) são aquelas que conseguem implantar um modelo de negócio em locação que “para de pé”. É importante observar que a maioria das imobiliárias entrevistadas possuem um comercial pouco proativo, com captação de imóveis pouco estruturada e atendimento comercial passivo, às vezes não organizado. Isso, muitas vezes, explica uma carteira de locação abaixo de 150 contratos.

Aprendemos que uma imobiliária eficiente em locação apresenta uma Demonstração Financeira com uma estrutura aproximada que chamamos de “1/3, 1/3, 1/3”, ou seja, 1/3 (um terço) das receitas é consumido com os gastos administrativo-financeiros de gestão da carteira (nos processos de pré-locação, gestão cíclica da locação, renovação e rescisão de contratos); 1/3 é direcionada para a área comercial, incluindo softwares e aplicativos de captação e de CRM, gastos com divulgação dos imóveis, visitas e remuneração da equipe comercial; e 1/3 utilizado para pagamento de impostos e o restante sendo o lucro da operação.

O mais comum observado no mercado é os gastos administrativo-financeiros ultrapassarem o “1/3” que o corresponde, prejudicando tanto a remuneração da equipe comercial quanto a lucratividade dessa área de negócio. Sem uma remuneração atrativa, tanto corretores parceiros quanto a equipe interna acabam sem incentivos para trazer negócios de locação, fazendo com que essa unidade de negócio fique em segundo plano, ou se torne algo oportunístico.

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Somos especialistas em gestão de carteira de locação para imobiliárias e através do BPO atuamos diretamente com a operacionalização de todas as etapas de administração da jornada de locação como: pré-locação, gestão cíclica, renovação e rescisão do contrato de aluguel. Dessa forma, nós liberamos nossos clientes de tarefas burocráticas para que eles tenham tempo de focar em seus negócios para possam crescer e se destacar no mercado imobiliário.

Entre em contato com a gente e descubra como transformar a rotina de gestão da sua imobiliária e aumentar a rentabilidade do seu negócio: contate-nos pelo e-mail contato@epar.expert, pelo telefone (31) 3615-4004 ou pelo WhatsApp (31) 9 9946-4004.

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