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Tipos de imobiliária e a locação: características e desafios

Com base em nossos relacionamentos e aprendizado em todo o Brasil, conseguimos aprender um pouco do mais relevante sobre perfis e tipos de imobiliária. Nossas observações nos levaram a identificar os 5 principais tipos de imobiliária em locação, os quais você terá a oportunidade de conhecer nesse artigo, bem como suas características, desafios e rotina. 

Baseado nisso, levantamos características e desafios de acordo com o tamanho de sua carteira, medido em número de contratos de locação ativos, seu estágio e seus objetivos de crescimento.

Quais os principais 5 tipos de imobiliária presentes no mercado de locação?

 

De maneira breve, podemos resumir os tipos de imobiliária em relação à locação como:

  • Sem atuação – 0 (zero) contratos;
  • Micro – de 1 a 149 contratos ativos;
  • Pequenas – de 150 a 299 contratos ativos; 
  • Médias – de 300 a 799 contratos ativos;
  • Grandes – acima de 800 contratos ativos.

Imobiliárias sem atuação – 0 (zero) contratos locatícios

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Em primeiro lugar, levantamos alguns perfis de imobiliárias se enquadram nessa categoria, dentre eles: 

  • Aquelas com foco em vendas de imóveis de lançamentos;
  • As que venderam sua carteira de locação;
  • Imobiliárias que nunca atuaram com locação de imóveis. 

Motivações para imobiliárias não atuarem com locação

Não atuar com locação pode ter sido tanto uma decisão decorrente de uma experiência negativa própria (tinha uma carteira e preferiu se desfazer dela) ou por crenças particulares ou transmitidas por outras pessoas, não necessariamente fundamentadas em fatos reais. 

Por exemplo: frequentemente, ouvimos de donos de imobiliárias deste grupo dizerem que “locação não dá dinheiro” ou que “ganho mais em compra e venda”. Muitos pensam em locação como problema, mas na verdade, ela pode ser uma solução.

A desvantagem em negligenciar os contratos locatícios

Podemos te mostrar na prática que isso é uma crença que nem sempre procede, com base na matemática: para isso, contamos com a CALCULADORA EPAR, uma ferramenta prática e frequentemente utilizada em nossas consultorias. Você mesmo pode entrar em contato conosco, fazer o teste e tirar a prova!

Atuar com excelência em locação faz ganhar mais em compra e venda, pois traz mais negócios.  Mesmo para imobiliárias que atuam somente com lançamentos, muitos dos compradores são investidores imobiliários, que compram para alugar. O imóvel vendido pode automaticamente ir para sua carteira de locação e aumentar seus resultados com receita recorrente. 

Além disso, o setor locatício permite maior relacionamento e proximidade com esse mesmo cliente, que pode comprar outros imóveis no futuro ou indicá-lo para outros investidores. A questão da receita recorrente e a construção de uma carteira de clientes fiéis estão entre os principais desafios desse grupo.  

E isso acontece principalmente quando sua equipe comercial atua com a mentalidade transacional: são enxergados apenas negócios de curto prazo, e clientes são vistos como cifras, ao invés de serem construídas relações que gerarão mais negócios ao longo do tempo. 

Por isso, para quem se encontra neste grupo, talvez seja interessante se fazer essa pergunta: “Nichar ou não a atuação de sua imobiliária?”. Pensar nisso envolve fatores super relevantes ao crescimento e posicionamento da sua imobiliária frente ao mercado. 

Micro imobiliárias – de 1 a 149 contratos ativos 

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Nessa categoria estão imobiliárias: 

  • Recém-abertas ou com pouco tempo de mercado;
  • Que decidiram atuar em locação há pouco tempo;
  • Corretores imobiliários que atuam como Pessoa Jurídica e estão acomodados com a carteira atual;
  • Que até gostariam de escalar sua carteira, mas estão com dificuldade de focar em captação de imóveis e em crescimento.

Quem está por trás desse perfil?

Primeiramente, o dono ou os sócios desta imobiliária normalmente atuam como “faz tudo”. Eles cuidam do comercial, incluindo a captação, divulgação, visitas e a negociação; lidam com fornecedores de vistoria, seguros, garantias, cadastro e crédito; do financeiro, do administrativo, do jurídico, do atendimento, do relacionamento, da emissão de boletos, da cobrança, da solução de problemas… 

Pelo tamanho da carteira, ainda não possuem uma estrutura consolidada de back office. Talvez tenham uma ou, no máximo, duas pessoas para ajudar, seja no comercial ou no administrativo-financeiro. Por isso, precisam lidar com todas as atividades operacionais. 

Como fazer para crescer sua carteira locatícia?

Para crescer sua carteira, vai precisar investir tempo e dinheiro na sua equipe de operação – tanto comercial quanto administrativo-financeira – contratando mais pessoas, formando-as e capacitando-as.  

E é por isso que também é recomendado implantar sistemas e processos mais eficientes, treinar as equipes, além de rever, melhorar ou ampliar suas parcerias de vistorias, reparo e manutenção, seguros, garantias e etc. 

O principal desafio dos proprietários desses tipos de imobiliárias é deixar de atuar operacionalmente e passar para um papel mais tático-estratégico, colocando outras pessoas para fazer as atividades operacionais em seu lugar. Afinal, o tempo deles é o mais caro e relevante dentro deste negócio, e justamente por isso eles devem se dedicar a questões mais estratégicas e delegar funções que podem ser realizadas por outras pessoas.

Qual a vantagem que um gestor imobiliário obtém ao controlar melhor o seu tempo?

Ao dedicar sua energia e foco no setor comercial, os proprietários das imobiliárias fazem crescer: 

  • seu relacionamento com proprietários de imóveis, fiadores e locatários, além de poderem acompanhar suas demandas;  
  • a captação de imóveis de interesse; 
  • o fechamento de negócios em venda e em locação, gerando maior receita recorrente e segurança financeira. 

Quando pensamos em tipos de imobiliária com até 150 contratos, é possível  sim que um corretor ou dono de imobiliária consiga ser o principal operador. Porém, se você quer superar essa marca, é preciso constituir uma equipe com métodos e processos eficientes.

Imobiliárias pequenas em locação – de 150 a 299 contratos ativos

 

Em geral, são imobiliárias que atuam com locação há alguns anos e estão em fase de transição: é o momento determinante se vão permanecer pequenas ou se vão querer crescer e tornar seu negócio escalável.

Essas imobiliárias se encontram justamente no período de sair de um estágio de gestão, onde o dono cuida de tudo, para outro onde pessoas chave cuidam de suas áreas, mas exigem coordenação, orientação e formação. 

Aquelas que conseguem crescer mais rápido costumam levar pelo menos dois anos para sair do zero e chegar a 150 contratos ativos. Nessas imobiliárias, o dono ou os sócios já transferiram parte das atividades operacionais para outras pessoas da equipe que formaram, que pode variar entre duas e seis pessoas, além de corretores parceiros. 

No entanto, eles se veem sobrecarregados com diversas atividades ou demandas operacionais que ainda realizam ou que supervisionam de perto, para garantir que tudo aconteça “do seu jeito”, como se ele(a) mesmo(a) estivesse operando. 

Como fazer essas imobiliárias crescerem?

O maior desafio dos proprietários é deixar completamente de fazer atividades operacionais, criar mecanismos e processos de controle e permitir que sua equipe opere com um pouco mais de autonomia. 

Então, para crescer, seu foco deve estar em fazer relacionamento com parceiros e clientes-chave, criar estratégias e táticas comerciais, formar alianças e desenvolver novos modelos de negócios ou novos serviços que o deixe mais competitivo no mercado. 

Médias – de 300 a 799 contratos ativos

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No geral, uma imobiliária desse porte atua em locação há pelo menos 5 anos, e costuma focar mais nesta área de negócio. Por essa razão, ela pode estar vindo de um crescimento acelerado ou pode estar estagnada neste estágio há algum tempo. 

Qual o principal desafio dos tipos de imobiliária médias?

Neste estágio, o(s) dono(s) já não se envolvem diretamente na operação, pois já contam com uma equipe que funciona, bem ou não. Porém, a responsabilidade das decisões sobre a operação ainda é do dono. As “coisas” ainda chegam para que ele resolva e dê a palavra final, principalmente quando são problemas maiores ou crises, quando locatários e/ou locadores já estão insatisfeitos. 

É por isso que chamamos o dono ou os sócios dessa imobiliária de “apagador(es) de incêndios”: por atuarem como o solucionador geral de problemas do seu time. Eles são a pessoa de referência de todos na equipe, que varia de 4 a 12 pessoas.  

Sendo uma imobiliária acima de 400 contratos, provavelmente já precisa de um supervisor ou coordenador ou gerente de locação. Esse é o profissional que irá cuidar de todos os processos operacionais. É este o estágio onde a “dor” da gestão administrativo-financeira está mais forte, no qual a imobiliária precisa passar pela profissionalização da gestão para lidar com padronização de processos e poder continuar crescendo.  Um grande desafio neste estágio é alcançar maior qualidade de atendimento e de satisfação dos clientes. 

Como obter a qualidade de atendimento e satisfação dos clientes irá impactar nesses tipos de imobiliária?

Melhorar o atendimento e a satisfação irá impulsionar o boca-a-boca e as indicações dos clientes atuais para outros proprietários de imóveis e locatários potenciais. Fazer isso auxilia sua imobiliária a acelerar o crescimento da carteira de locação, além de gerar outros negócios de compra e venda. É a transição do dono como empreendedor para o dono como empresário. 

O gestor dessa imobiliária pode estar se perguntando se vale a pena fazer mais um investimento, se vale o risco, se o retorno é suficiente, se ele poderia ganhar mais em outra área ou em outro negócio.  Ou então, até estar despertando para outros interesses ou mais consciente de que quer focar naquilo que gosta e saber fazer e delegar aquilo que não lhe traz satisfação. 

Quem já passou por esses questionamentos é uma pessoa que já entendeu, pelos ciclos anteriores de crescimento, que se trata de um crescimento em espiral, e que a cada novo ciclo ele vai precisar colocar dinheiro primeiro (investir), para então fazer um bom trabalho comercial, de captação, para crescer mais. 

Durante a montagem de uma equipe mais robusta, pode ser que a área de locação saia do ponto de equilíbrio e esteja queimando caixa. Apesar disso, esse é um investimento que a imobiliária precisa fazer para poder crescer (caso opte por uma estrutura fixa própria), com o intuito de ter retorno no futuro caso tenha sucesso. Bons resultados demandam esforço.

Imobiliárias grandes – acima de 800 contratos ativos 

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Com certeza, esses tipos de imobiliária tem um foco importante em locação, podendo ser “ambidestras” (também ser grande em compra e venda) ou não. 

Elas são imobiliárias que já possuem uma estrutura de gestão de locação, tanto administrativo-financeira quanto comercial, e por isso sua estrutura interna está criada e funciona, de uma forma minimamente razoável. A sua área comercial já deve estar robusta, com responsáveis pela captação e pelo atendimento comercial aos locatários ou locadores, pelo menos em teoria.  

De forma geral, se atuam também em venda, o fazem com equipes separadas, com pouca integração, sem explorar de forma estruturada as oportunidades potenciais entre as duas áreas de negócio. 

Os sócios já passaram por vários ciclos de crescimento, venceram muitos desafios e construíram uma grande carteira.  Em geral, possuem perfil de gerência e nasceram com foco em locação, ou são 2ª ou 3ª geração que resolveram entrar neste mercado. Por consequência, os gestores conhecem a fundo as dores de gerir equipes, com todos os desafios de gestão de pessoas (seleção, treinamento, remuneração, desempenho, cultura, demissão etc.). 

Por isso, os sócios sentem orgulho do que construíram e sabem que possuem processos superiores à maior parte das imobiliárias de seu território de atuação, pois já passaram pelos estágios onde eles se encontram. 

Normalmente, são empresários que compartilham suas experiências, resultados e práticas com outras imobiliárias do mesmo porte, participam de Associações ou Grupos de empresas de outras regiões do país, visitam outras imobiliárias e, muitas vezes, agem “em bloco”. 

Os principais desafios dos gestores de grandes imobiliárias

Os gestores de grandes imobiliárias frequentemente podem se sentir bloqueados, cansados ou sem energia para crescer ou atuar em outros negócios ou cuidar de outras áreas da sua vida. 

Às vezes, é possível notar resistência em a compartilhar com “estranhos” suas reais dores e seus principais problemas, pois estão acostumados a ser referência no seu setor para outros players. Entretanto, esse não é um problema exclusivo desses gestores. Também é comum encontrarmos essa mesma questão em outros tipos de imobiliária, com outros portes: a resistência em delegar.

Alguns gestores vão estar “acomodados”, já algum tempo com a carteira estagnada ou mesmo em queda, e isso pode acontecer por:

  • sua própria energia;
  • pela entrada de outros players em seu mercado com práticas mais competitivas;
  • ou então por questões econômicas e comportamentais locais ou por um pouco de cada coisa.  

Esse gestor, muitas vezes, pode estar apegado ao jeito com que já faz as coisas e desconfiar de soluções muito diferentes ou novas. Já outros podem ser inovadores, atentos a novidades de mercado e desejosos de continuar a se desenvolver e a crescer.

Mas e você: com qual desses perfis você mais se identifica? 

Saiba onde você está e onde você quer chegar para evoluir a sua imobiliária

É importante ressaltar que todas as características apresentadas aqui são gerais, baseadas em nossas observações, relacionamentos e experiência própria. Porém, a sua experiência enquanto gestor também é extremamente valiosa, e ela é determinante na sua busca por resultados.

Por isso, entenda o tamanho da sua imobiliária, os seus desafios e aí sim, trace onde você quer chegar! Conte com o EXPERT.

Se você gostaria de questionar ou contribuir com esse conteúdo, vamos ficar muito satisfeitos! Afinal, aqui é o seu lugar de fala. Então, você já sabe: é só deixar seu comentário, apreciamos muito o seu ponto de vista! 

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